Логотип РБК
Логотип Билайн
Логотип Сколково
совместный проект
«Мобильное предприятие» — это система для эффективного управления компанией и бесплатные виртуальные номера. Подробнее

Сергей Панов

Сооснователь и генеральный директор интернет-бухгалтерии «Моё дело»

О том, как современные ИТ-решения позволяют комфортно вести бизнес, как выбирать надежных партнеров и как проверять контрагентов до начала работы.

Как возникла идея вашего бизнеса?

«Мое дело» — сервис интернет-бухгалтерии. Мы делаем учет удобным для бизнеса. Мы верим, что развитие общества создается силой и энергией предпринимателей, и хотим, чтобы ведение бизнеса было простым и удобным.

До собственного бизнеса я долгое время занимался выпуском методической литературы и профессиональных изданий для бухгалтеров. Я знаю, что вести учет — это непросто. Бизнесмены вынуждены содержать штат бухгалтеров и тратить на это существенные деньги. С развитием технологий стало понятно, что вести учет и сдавать отчетность в налоговую может делать сервис, большую часть рутинных операций можно автоматизировать. И мы решили действовать в этом направлении.

С какого рода контрагентами вам приходится сталкиваться в вашем бизнесе?

Наш бизнес связан с разработкой программного обеспечения и предоставлением сервиса, поэтому хостинг, ЦОД, связь, разработка «софта» — то, что составляет основу нашего бизнеса и те сферы, где мы выбираем партнеров.

По каким принципам компания проводит отбор партнеров и подрядчиков?

Есть обычные категории партнеров, свойственные любому бизнесу. Это, например, банк, арендатор и т. д. Наши задачи еще — это стройка и ремонт, потому что мы меняемся, расширяемся, меняем расположение — в общем, часто вынуждены ремонтировать наши офисы. Когда мы выбираем партнера, самыми важными факторами являются репутация и цена. Еще один фактор, который я для себя всегда выделяю, — насколько партнер хочет работать с нами, почему для него это важно. Насколько подрядчик хочет нас как заказчика. Причем не собственник компании-исполнителя, а непосредственно та команда, которая будет делать работу.

Вам просто рассуждать, у вас крупный и известный бренд. А что делать компании, которая не имеет имени, статуса?

Маленькие компании размещают небольшие заказы. Перед ними встает проблема выбора, потому что такие заказы может выполнить масса фирм и предпринимателей. И таких же начинающих бизнесов и крупных компаний. Выбирая исполнителя, сложно на что-то опереться, цена часто сильно различается, а сама услуга может быть похожей по качеству исполнения. В этом случае важно учитывать репутацию, то, что делали эти люди раньше. И опять-таки то, насколько им интересен ваш заказ.

Если речь идет о профессиональных услугах — о разработке сайта, о предоставлении услуг связи, бухгалтерии, юридических услугах, — возникает риск того, что услуга, которую вы получите, будет ненадлежащего качества. Вы рискуете намного больше, чем сэкономите.

Как же это определить, насколько исполнитель заинтересован?

В процессе переговоров. Это и есть талант предпринимателей — понять, насколько партнер серьезно заинтересован в контракте. Надо посмотреть на его бизнес, чем он занимается, кто является его клиентами.

Например, у него есть один крупный клиент, а небольшие заказы он добирает время от времени. Если стратегический клиент вдруг закажет у него большой объем работ, он, скорее всего, отложит вас или поставит в очередь.

То есть лучше для малого бизнеса — выбирать тех исполнителей, у которых нет больших клиентов?

Нет универсального рецепта для выбора контрагента. Это комбинация факторов и ситуации, в которой вы находитесь. Прежде всего надо смотреть, насколько люди заинтересованы в вашем заказе. Конечно, стоит проверить историю подрядчика, рейтинг контрагентов — например, воспользоваться одним из инструментов — сервисом по проверке контрагентов.

А как понять, не обманывают ли вас, не пытаются ли на вас заработать?

Если на тебе не пытаются заработать, то точно обманывают! Потому что бизнес построен на заработке. И нужно понять, где именно человек на тебе зарабатывает,-либо он делает на тебе репутацию, либо он занимает свои производственные мощности, которые простаивают, либо он хочет заработать на тебе справедливую маржу. Если контрагент говорит, что на вас нет заработка, скорее всего, не надо соглашаться на этот контракт.

Может быть, он сумму просто завышает, и в этом заключается обман…

На это и нужен талант предпринимателя, чтобы понять, где вас обманывают, а где нет. Повторюсь, универсального рецепта нет, стоит опросить партнеров, с кем работал этот контрагент раньше, кому он выполнял работы.

Как считаете, лучше всегда работать с проверенными партнерами или рисковать и браться за работу с новыми подрядчиками? Вот вы знаете, что ваш надежный партнер все сделает классно и в срок… Но новый предлагает более выгодную цену. Какое решение вы примите?

У бизнесмена не так много ключевых компетенций. Одна из них — это находить правильных работников и партнеров. Это такая компетенция, которую нужно все время «прокачивать». Искать новых партнеров — это не значит, что надо бросать старых. Мы с ключевыми партнерами работаем практически с самого старта бизнеса — более 5 лет. И их не меняли. Но это не значит, что мы не рассматриваем предложения, не делаем тестов с другими исполнителями.

Кстати, со старыми партнерами тоже надо уметь работать. Надо отслеживать предложения, знать рынок, если вы хотите оставаться в прибыли.

Как нужно правильно «брифовать» партнеров, чтобы избежать проблем в будущем?

Стоит обратить внимание на три вещи. Нужно узнать, как давно компания работает, с кем уже имела дело. Как давно работает ключевой состав компании, те, кто будет собственно делать работу и выполнять услуги для вас. Также проверьте, на каких условиях она работает со своими партнерами: есть ли надежные партнеры у вашего потенциального контрагента. Хорошо бы также спросить рекомендации и отзывы о выполненной работе.

Насколько уместен в бизнесе такой принцип «ничего личного, кроме бизнеса»?

Личные отношения в бизнесе очень важны. Конечно, есть коммерция, есть сухой остаток в том, что вы видите в счетах от контрагента и в итоге в вашей прибыли. Но стоит учитывать надежность и отношения контрагентов к вам как к партнеру и к бизнесу. У надежных старых партнеров всегда можно попросить отсрочку, можно договориться о снижении цены на период, если ваш бизнес находится в сложной ситуации. Старые партнеры так же относятся и к вам — как к надежному партнеру, который долгое время выполнял свои обязательства. И вы можете рассчитывать на определенные скидки и особое отношение, конечно, если вы так же относитесь и к ним. Ведь любая сделка — это интерес двух сторон.

У вас есть истории из личного опыта с такими непростыми ситуациями?

Конечно. Сервис «Мое дело» как стартап во время развития испытывал разные проблемы, в том числе стоял и вопрос финансирования. И однажды мы поняли, что не сможем в прежнем объеме на прежнем уровне качества поддерживать один из сервисов. Обратились к партнеру и получили снижение цены на длительный период. Конечно, мы могли бы найти на рынке что-то дешевле или сделать эту работу сами, но то, что мы долго кооперировали и находились в правильной коммуникации с партнерами, позволило нам не заморачиваться с этим вопросом и решить его быстро и легко.

А есть какой-то не очень удачный опыт, который вас научил?

Да, это история про сапожника без сапог. Одна из причин, почему мы решили сделать сервис «Проверка контрагентов» внутри системы, — это мой личный пример. Нам нужно было оперативно отремонтировать офис в Пензе. Для Пензы площадь порядка 500 метров была довольно крупной. Причем ремонт нужно было сделать из «нулевого» состояния в офис класса Б с кол-центром, то есть с большим количеством коммуникаций. Выполнить такой объем в Пензе могли лишь несколько компаний.

Выбрали исполнителя, посмотрели примеры объектов, которые делала данная фирма. Объекты большие, люди показались профессиональными и адекватными. Подписали договор, внесли предоплату. Но мы так намучились с ними после — мы еле предоплату отработали.

Все дело в том, что я не сделал проверку этой компании. Выяснилось, что у нее уже тогда было 2 арбитражных дела, и все свои объекты они затягивали, не сдавали своевременно, хотя в общем-то работали качественно.

У нас и сервис для проверки был, но, чтобы им воспользоваться, надо было ввести логин, пароль, собственно, проверить компанию. А мне просто было некогда это сделать…

После этого мы решили, что нужно сделать такой сервис, который автоматически проверяет контрагента, как только вы собираетесь вступить с ним в договорные отношения или отправить платеж.

Выскакивает статус относительно судебных дел?

В нашем случае это светофор различного цвета — красный, желтый, зеленый. И если красный или желтый, вы можете зайти и посмотреть, почему этому контрагенту надо уделить особое внимание. Либо это судебные дела, либо смена директора, либо претензии налоговой, все это отображается в протоколе рейтинга.

Чтобы воспользоваться сервисом, не нужно никуда специально идти, «гуглить», вводить какие-то пароли, платить за отдельную систему, наш сервис уже встроен в бизнес-процесс. Сервис использует несколько банков, которым мы его поставляем как часть их инет-банка, другие компании автоматически рейтингуют контрагентов в своих CRM-системах.

Как правильно расставаться с контрагентами, если вы поняли, что вас что-то не устраивает?

Правильно расставаться без суда и следствия. По первому образованию я юрист и скажу, что мы почти всегда расстаемся с контрагентами, не прибегая к государственной власти.

Хотя иногда это тоже надо иметь в виду. Самое банальное — вы выезжаете из помещения, и вам не хотят возвращать либо уменьшают сумму залога под различными предлогами. Большинство предпринимателей с этим сталкивались…

Расставаясь с контрагентами, надо объяснять, почему вы это делаете, — например, вам предложили более выгодную цену, качество услуг больше не устраивает, или вы просто не нуждаетесь в этих услугах…

А испортить себе репутацию такой честностью нельзя?

Возможно, вам придется вернуться к этому партнеру и строить снова с ним отношения. Поэтому расставаться надо честно.

Все люди в бизнесе понимают, что скандалы не способствуют укреплению и развитию дела. Никто не будет разбираться потом, кто из партнеров был прав, кто виноват. Как говорится, «ложечки нашлись, а осадочек остался». Просто останется ощущение на рынке, что вы — скандальный человек, и это хуже отразится на репутации.

Что лучше работает — «прогуглить» отзывы в интернете, поговорить с прежними клиентами подрядчика или проверить документальные судимости?

Работает и то, и то. Сами понимаете, что отзывы в интернете не всегда реальные: как компании размещают положительные отзывы про себя, есть целая индустрия такая в медиа, так и конкуренты размещают негативные отзывы о компании. Опирайтесь на объективную инфу — сведения из ЕГРЮЛ, из судов, органов власти.

Ваш личный совет для начинающих бизнесменов.

Не бойтесь доверять своей интуиции, но проверяйте партнеров, собирая объективные факты.

Ольга Шемалова

совладелец компании «Олимп»

Партнеров надо выбирать с точки зрения надежности и взаимовыгодности сотрудничества. От правильных бизнес-партнеров и подрядчиков во многом зависит развитие компании.

Расшифровка интервью

Почему вы решили стать предпринимателем?

Предпринимателем меня сделала жизнь. У меня богатый жизненный опыт, я человек, рожденный в 70-е годы. Перестройка, дефицит, что-то достать, что-то кому-то перепродать — это было сложно. 90-е годы то же самое. Одна палка колбасы на три-четыре дня рождения моей семьи. Все хотели жить хорошо. Я пыталась уехать в США. Я быстро выучилась и хотела стать зубным техником. Потом мама сказала, что в Америку мы не поедем, я пошла в банковскую школу, закончила ее, и меня по контракту взяли в Кредо-банк.

Я довольно долго работала в банке, пока не поняла, что это приносит не так много денег, как хотелось бы. Банковская структура стала рушиться, и мне пришлось искать другую работу. И так я пришла именно в автомобильную тематику.

Поскольку я с 12 лет занималась в авто-мотоклубе, мне показалось, что это то, чем я могу заниматься, мне это близко и понятно.

Что для вас бизнес-партнер?

Бизнес-партнер для меня значит много, даже, я бы сказала, все. Без моего бизнес-партнера я никто. Это мое второе я. Многие люди мечтают иметь клона, который сделает все так же хорошо, как они. Вот это мой бизнес-партнер сегодня.

Что для вас важно в работе?

Быстрота действий, открытость перед партнерами, честность моих коллег.

Насколько важны в бизнесе люди?

Есть такая поговорка «Один в поле не воин». Один человек не может сдвинуть глыбу снега. Для того чтобы двигаться дальше, надо не просто делать это в два раза сильнее или быстрее, надо иметь поддержку и с левой стороны, и с правой — это люди в бизнесе.

Ни одни швейцарские часы не могут работать без огромного количества шестеренок, которые приводят их в действие. И так же важна четкая работа каждого элемента, каждой шестеренки, чтобы часы хорошо работали. Соответственно компания — это швейцарские часы. А команда — это шестеренки.

Команда очень важна, каждый человек, каждое звено очень важны, чтобы бизнес куда-то двигался, лучше всего в том направлении, которое вы сами себе наметили.

Какие актуальные задачи для развития бизнеса вы сейчас ставите перед собой?

Передо мной стоят задачи мобильности и надежности всех IT-систем. Я должен сделать так, чтобы рабочее место программиста/продавца было максимально надежным, мобильным и доступным везде.

Как привлечь клиента?

Это можно сделать разными способами. Для этого есть масса маркетинговых инструментов, ходов. Если брать мой бизнес, то мы с моим бизнес-партнером по моей инициативе запустили один продукт, который в нашем регионе продается не очень хорошо, а именно охлаждающую жидкость, которая может применяться при температуре -65 градусов. Чтобы продавать это здесь, мы предложили в подарок дистиллированную воду, которая позволит развести этот продукт до нужной консистенции, до температуры, которая есть в конкретном регионе, сэкономить на этом. То есть в целом подарки к покупкам хорошо работают для привлечения клиентов.

Какие актуальные задачи вы ставите для себя сейчас?

Сдвинуться с мертвой точки. Жизнь — это такая кардиограмма, и бизнес тоже. Сегодня ты взлетаешь, потом опустился, прямой линии быть не может. В бизнесе иногда наступает такой момент, когда тебе кажется, что ты стоишь на мертвой точке и не движешься дальше. Для нас важно, когда мы достигли определенного этапа, сдвинуться с этой точки и продвинуться дальше.

Как вы развиваете свой бизнес?

Мы развиваем бизнес разными способами. Мы живем в 21 веке, и есть масса технологий, которые нельзя не использовать, — электронные площадки, интернет-продажи, планшеты. Чтобы все это работало, надо использовать технологии — мобильную связь, облачную АТС и другие, которые позволяют продвигать наш сайт, нашу торговлю. Чтобы наши продажи росли, мы подключили облачную АТС. Как подключить телефон? Путь один — пойти к сотовому оператору, обратиться к профессионалам, что мы и сделали. Нам предложили облачную АТС, что позволило получить московский номер, не терять ни один пропущенный звонок, полученный с сайта. Мы смогли также туда подключить наши мобильные телефоны и «закольцевать». Это позволяет нам не терять клиентов, даже если мы находимся не в офисе, а, что называется, «в полях».

Секрет успеха в бизнесе, на ваш взгляд?

Труд, ежедневный титанический труд, колоссальное трудолюбие, невозможность себе позволить отдыхать сколько хочется. «Дорогу осилит идущий» — эта пословица хорошо работает. А еще везет тому, кто везет… :)

Бизнес заставляет вставать рано и ложиться поздно, если вы хотите добиться серьезного результата. Я хочу, чтобы люди, друзья и даже враги, видели мой результат.

Кто сегодня выигрывает?

Сегодня, на мой взгляд, выигрывает честный бизнес, честный и открытый продавец. Что я вкладываю в это понятие? Отсутствие в продвижении того или иного продукта маркетинговых ходов, а именно честный и открытый бизнес, чтобы клиент видел, что купил, почему мы сделали такую наценку, чтобы он понимал, что его не обманули. Открытость с партнерами, с клиентами.

На чем вы экономите? И на чем экономить нельзя?

Мой подход к бизнесу такой: где можно сэкономить, там надо экономить. Например, можно сэкономить на канцтоварах, на офисе. Но нельзя экономить на команде. Люди, которые на тебя работают, должны чувствовать себя полноценными членами команды, поэтому на своих сотрудниках нельзя экономить.

Принцип «ничего личного, только бизнес» — насколько он применим в бизнесе, на ваш взгляд?

Раньше я так не считала, но сейчас считаю, что так и есть. Раньше мне каждому хотелось сделать что-то хорошее, но люди становятся более материально заинтересованными. Мой отец говорит: «Чем чаще счет, тем крепче дружба». И вот сейчас я это понимаю. Если я что-то выдаю, я хочу за это получить какую-то цену, а не просто сделать что-то хорошее. Мой принцип при работе с партнерами — ничего личного, только бизнес.

Бизнес
от первого лица
Правила
предпринимателя

Александр Попов

Директор EasyFinance.ru

Смотреть

Константин Церазов

Член правления,руководитель инвестиционного блока банка «ФК Открытие»,член совета директоров «Открытия Капитал»

Смотреть

Максим Фельдман

Руководитель направления по работе с клиентами Московской школы управления СКОЛКОВО

Смотреть

Александр Волощук

Генеральный директор сервиса Dr.Tariffи студии разработки QStudio.org

Смотреть

Алексей Авдей

Директор по продукту ЦИАН

Смотреть

Михаил Жуков

Генеральный директор HeadHunter

Смотреть

Сергей Таболин

Руководитель по сегментному маркетингу «Билайн» Бизнес

Смотреть

Дмитрий Ли

Директор по маркетингу бизнес-сегмента «Билайн»

Смотреть

Данил Рудаков

Основатель онлайн-сервиса грузоперевозок Deliver

Смотреть

Павел Чаплинский

Основатель BOX&ROSES

Смотреть

Дмитрий Шлопак

Управляющий партнер «Везендорф групп»

Смотреть

Андрей Замай

Генеральный директор компании «Первая Интеллектуальная Реклама»

Смотреть

Игорь Ласьков

Генеральный директор ООО «Стройкомфорт»

Смотреть

Илья Смирнов

IT-директор компании «Ай Ти Ви групп»

Смотреть

Андрей Сильчев

Директор по развитию IT Partner

Смотреть

Дмитрий Шкловер

Основатель интернет-магазина 613bricks.ru

Смотреть

Кирилл Поряднев

Генеральный директор «Результат Плюс»

Смотреть