Логотип РБК
Логотип Билайн
Логотип Сколково
совместный проект
«Мобильное предприятие» — это система для эффективного управления компанией и бесплатные виртуальные номера. Подробнее

Константин Церазов

Член правления, руководитель инвестиционного блока банка «ФК Открытие»,член совета директоров «Открытия Капитал»

Где найти капитал на стартап, как «зажечь» инвестора, почему богатый профессиональный опыт иногда играет против нас, а также зачем креативить и генерить идеи.

Расшифровка интервью

Скажите, пожалуйста, как можно найти потенциального инвестора начинающему бизнесмену, стартаперу? Какие сейчас методы работают?

Чтобы ответить на вопрос, как найти потенциального инвестора, надо понимать, в какой проект, на какой стадии вы этого инвестора ищете, индивидуальная или групповая требуется инвестиция, небольшой объем денег или масштабные вливания. Конечно, есть некий набор универсальных правил, например, использовать всю свою сеть контактов, людей, которых вы знаете так или иначе, посещать профильные мероприятия, например, отраслевые конференции или тематические семинары, которые проводят разные университеты. Можно делать рассылки или посты в социальных сетях Facebook, Vkontakte, это тоже работает. Все в конечном итоге зависит от того, что вы хотите получить, какой эффект, а также от той цели, которую вы для себя ставите.

А какие общеизвестные способы, на ваш взгляд, не очень работают?

Если вы начинающий бизнесмен, то, наверное, поиск инвесторов в фондах, то есть среди тех людей, кто профессионально занимается инвестированием, будет довольно сложным. На начальном этапе у вас практически ничего нет — скорее всего, только бизнес-план. Безусловно, с точки зрения профессиональной коммуникации и презентации проекта общение с венчурами будет для вас полезным опытом — напротив вас будут сидеть профи, которые смогут вас покритиковать, дать объективную оценку вашей бизнес-идеи. Но на выходе, вероятнее всего, денег вы не получите.

А если есть только бизнес-идея, желание, горят глаза, но даже бизнес-плана нет, потому что нет опыта его составления. Что делать такому человеку?

Если у вас есть только идея, но нет бизнес-плана, продать это, получить реальные деньги достаточно сложно. В таком случае можно, наверное, пройтись по родственникам, по знакомым, попросить их профинансировать проект. Но бизнес-план, хотя бы написанный в произвольной форме, нужен даже не для поиска инвестора, он нужен вам. Идея — это, конечно, здорово, но, если вы не распишете на бумаге планируемые финансовые потоки, то не поймете рентабельность проекта. Проще говоря, стоит ли вообще им заниматься. По большому счету вам следует в голове разложить проект на составляющие, доказать самому себе в первую очередь, что этот проект интересен и перспективен. Причем интересен не только как идея, как что-то светлое и прекрасное, а именно как финансовая модель, чтобы в итоге вы смогли монетизировать идею и заработать денег. Цель любого бизнес-проекта — монетизация, а не просто воплощение идей.

Хорошо. Есть потенциальный инвестор, который готов потратить деньги на ваш бизнес. Как получить его одобрение? Есть ли у вас свое ноу-хау?

Если уже есть потенциальный инвестор, который готов дать денег, вам нужно убедить его вашей идеей. Вы его должны зажечь, чтобы он сам поверил в эту идею и эмоционально включился в проект. Важно, чтобы у вас была связь, не только финансовая, а, скорее, эмоциональная, так сказать «химия». Понятно, что инвестиции — это холодный финансовый расчет, но мы говорим о совсем ранних начинаниях, неопытных предпринимателях, так вот, если речь именно о такой истории, то для вас также важно, чтобы инвестор участвовал в деле не только деньгами, но и давал вам советы, возможно, привлекал инвесторов-партнеров, помогал идею развивать.

Мы говорим об инвесторах как о людях, которые приносят вам как начинающему предпринимателю value — стоимость, и не только и не столько денежную.

Есть ли какой-то свод правил, которые нужно помнить, идя на встречу с банкиром?

Надо сразу подчеркнуть отличие между банкиром и инвестором, потому что банкир — четко: это прагматичный человек. В кредитовании, как известно, действуют три основных правила: срочность, возвратность и платность, то есть ваш проект должен быть совершенно понятный, рентабельный, должен быть четко изложен на бумаге. Банкир хочет иметь возможность его прочитать, просчитать и иметь четкое понимание, когда и в каком объеме ему вернутся деньги. И здесь эмоциональная составляющая как раз играет малую роль.

Если же мы говорим об инвесторе, то его как раз нужно «подцепить» эмоционально, погрузить в вашу идею, чтобы он в нее поверил. Ему нужно понимание того, как вы будете этим проектом заниматься. Возможно, ваша команда, этапы развития бизнеса, которые инвестор пройдет мысленно с вами, покритикует, позадает вопросы, поразбирает варианты, чтобы на выходе было ощущение, что вы не просто пытались человеку что-то продать не очень нужное, а на самом деле поделились чем-то уникальным, даже сокровенным.

«По мере продвижения по карьерной лестнице или в рамках какой-либо отрасли, вы становитесь специалистом в своем направлении. C течением времени вы сложнее смотрите на другие сферы, на спорные для вас темы.»

Смотрит ли инвестор на бэкграунд обратившегося бизнесмена?

Если у вас есть предыдущий опыт ведения бизнеса, инвестор, конечно, будет принимать его во внимание. Успешный он или нет, по сути не сильно имеет значение, потому что и неудачам можно найти объяснение, например, рыночная конъюнктура не так сложилась. Инвестор будет смотреть на уровень ваших начинаний. И второе — серьезность, продуманность вашего конкретного проекта. Чем глубже и подробнее вы можете объяснить детали (речь не просто о серьезном выражении лица), тем лучше.

То есть лучше не скрывать, если были какие-то провалы?

Конечно, а зачем?.. Вы пришли таким, какой вы есть, врать в принципе можно, но это не имеет никакого смысла, потому что вся информация все равно вскрывается, и если инвестор дотошный, он точно проверит ваш бэкграунд в тех же самых социальных сетях, наведет о вас справки. И ложь точно вам не добавит позитива.

Продолжая тему про бэкграунд, у вас большой корпоративный опыт, как вы считаете, чтобы начать свой бизнес, нужен ли корпоративный опыт, работа на топовых позициях?

Наличие богатого корпоративного опыта в некоторым смысле является довольно спорным моментом, если говорить о начале собственного дела. Конечно, если вы обладаете таким опытом, вы будете смотреть на все более осмысленно, но в то же время вы будете скованы своим предыдущим опытом. По мере продвижения по карьерной лестнице или в рамках какой-либо отрасли, вы становитесь специалистом в своем направлении. С возрастом, с течением времени вы сложнее смотрите на другие сферы, на спорные для вас темы. Применительно ко мне, например, если начинать дело в финансовой отрасли, то мой опыт — это плюс, а если бы я хотел погрузиться в медицинскую сферу — скорее минус.

На всех аспектах нового бизнеса вы будете применять свой предыдущий опыт. С одной стороны, опыт поможет быстрее открыть, понять что-то, с другой — ваш разум может быть затуманен этим опытом. Отсутствие опыта, в свою очередь, помогает гораздо проще относиться к экспериментам, принимать больше рисков, быть более дерзким.

Таким образом, нет правильного ответа на вопрос, помогает опыт или нет. Зависит и от конкретного человека (личности), и от идеи, и от сферы.

Кстати про отрасли, стартапы в каких сферах сегодня наиболее перспективны и востребованы?

Самые перспективные проекты из тех сфер, где можно легко и быстро их масштабировать. На примере онлайн-сервисов такси Gett, Uber — это должны быть какие-то простые идеи, которые дают возможность огромного мультипликатора.

Что это значит?

Чтобы вашу клиентскую базу или услугу, которую вы предлагаете, можно было сегодня-завтра переложить на любую другую сферу, любую другую страну, на огромное количество клиентов. Тиражируемость и скорость развертывания бизнеса — наверное, самые важные критерии, о которых можно подумать начинающему бизнесмену.

Даже создав уникальный продукт, у вас будет хороший бизнес, но, если нет возможности его тиражировать, он будет очень маленьким и ограниченным по росту дохода.

Судя по вашему примеру, перспектива — в IT-сфере?

Нет, не только IT, это может быть финансовая, медицинская сфера или любая другая. Просто проект должен быть таким, чтобы вы могли его тиражировать. Вопрос лежит не в плоскости сферы, а именно в том, как вы упакуете продукт.

Дайте совет начинающим бизнесменам, что важно им донести, на ваш взгляд?

Основной совет, который можно дать тем, кто начинает бизнес, — это пробовать реализовать свои начинания, потому что чем старше вы становитесь, тем инертнее двигаетесь, тем меньше рисков готовы принимать, экспериментировать. Не имея такого груза опыта и знания, вам гораздо проще сделать шаг, не бояться неудач, креативить.

Да, могут приходить в голову всякие бредовые идеи, но это не всегда плохо и даже на самом деле хорошо. Чем больше идей вы вбрасываете в круг своих знакомых, коллег, друзей, пусть даже потенциальных инвесторов, тем интереснее. И соответственно из десяти предложенных идей девять будут отвергнуты, а десятая как раз может быть той самой идеей, которая перевернет мир. Если вы не будете пробовать, то кто будет?…

Дмитрий Шлопак

Управляющий партнер «Везендорф групп»

Социальная бизнес-философия и гарантия возврата вложенных средств — правило, которое позволит приблизить ваш стартап к получению инвестиций.

Расшифровка интервью

С чего все началось?

Все началось с желания. Сколько себя помню, я воплощал свои предпринимательские способности, а, наверное, лет с 10 пытался реализовать какой-то бизнес-проект. Не всегда это получалось хорошо, иногда даже крайне плохо, иногда вполне достойно. В общем, за жизнь я попробовал вести бизнес в 15 разных направлениях и остановился на развитии отельного бизнеса — мне кажется, он мне ближе всего.

Почему?

Во-первых, это, конечно, общение с гостями, возможность внедрять различные интересные вещи, экспериментировать. Мы работаем в формате небольших отелей, и это дает нам возможность как некий бутик-отель совмещать арт-пространство с отельным бизнесом. И у нас периодически неплохо это получается.

Почему вы вообще стали предпринимателем?

Я всегда хотел быть предпринимателем, меня никогда не тянуло в госкорпорации или глобальные международные компании. У меня в детстве еще была мечта — сцена, думал, что буду великим артистом. Артистом я стал, но в другом деле… В предпринимательском.

А так я все время пытался что-то продать, что-то сделать. Так, у меня была сеть спортивных клубов, потом мы занялись торговыми центрами, потом мы продавали антиквариат, потом мы экспортировали и импортировали фрукты. Во многих бизнесах я сильно прогорел, но это меня многому научило.

Не остановило?

Не только не остановило, но и вдохновило на новые подвиги. Каждый шаг, даже если он негативный, ведет так или иначе к победе. Главное — не сходить с этого пути, идти к своей мечте, что я и делаю.

Кто для вас бизнес-партнер?

Бизнес-партнеров у меня много, но мой бизнес-партнер в идеале — это тот, кто разделяет мою идеологию, она весьма специфическая для российского рынка. Это люди, готовые поверить мне, которые дают свободу действий.

Они же вкладывают деньги… А вы?

Да, но и я инвестирую. Я никогда не участвую в бизнесах, в которые не вкладываю деньги. Я всегда являюсь соинвестором, даже если в меньшей степени, но всегда участвую финансами и еще всегда несу гарантию возврата вложенных средств своим словом и своими активами. По-другому я не вступаю.

Что самое важное для вас в работе?

В первую очередь для меня важен процесс. И я обучаю этому свою команду — концентрироваться на процессе. И тогда результат будет гораздо выше, чем ты ожидаешь, когда просто движешься к цели. Поэтому мы стараемся целеполагание использовать иначе, мы концентрируемся на процессе и получаем удовольствие от сегодняшнего дня.

Насколько важны в бизнесе люди?

Люди — это основной актив в любом бизнесе, особенно касающемся сферы услуг. Мы используем такую методику — практически не привлекаем профессионалов, берем молодых людей со своим видением и с желанием работать, чтобы они не были зашоренными какими-то сложившимися представлениями. С такими людьми реально можно многое сделать. Иногда профессионал не возьмется за что-то, за что возьмется новичок. Просто потому, что новичок не знает, насколько это сложно… И в итоге он делает и даже не понимает, какого результата достиг. Профессионал бы ценил высоко этот результат и говорил, как это нереально сложно. По такому критерию я стараюсь собирать команду.

Как привлечь клиентов?

Есть общепринятые интернет-технологии и PR, но для отельного бизнеса лучший показатель — это возврат постоянного клиента. И здесь мы ухищряемся как можем. Мы придумываем различные мероприятия, мы не только стараемся вовлечь клиентов в жизнь отеля, но и формируем дополнительные истории, куда их можно было бы вовлекать и им было бы это интересно.

Какие актуальные задачи для себя вы ставите?

Я переболел историю просто заработка денег, мне это не очень интересно, я за процесс, и я в своих компаньонах и работниках пытаюсь посеять такую мысль, что любое предпринимательство должно быть социально активным. Мы должны не просто купить Ferrari, разбить его на Кутузовском проспекте и выложить фото в соцсеть. Мы все-таки должны понимать, что можем влиять своими деньгами, своими талантами на огромное количество людей. Я это делаю сам и пытаюсь вовлекать в это дело других предпринимателей и своих сотрудников.

Например?

Сейчас мы делаем интересный проект — «Молодежный молитвенный завтрак», который ничего общего не имеет с религией, это бизнес-завтрак. В рамках проекта мы объединяем около 100 молодых бизнесменов в возрасте 25–35 лет. На мероприятии будут задействованы интересные спикеры (даже планируется телемост с Ричардом Бренсоном) и политики, мы будем обсуждать тему социальной ответственности бизнеса. Особое внимание этим вопросам уделяют в Европе и США, люди участвуют в различных программах КСО, и мы бы хотели внедрять в мышление наших молодых предпринимателей: если у тебя что-то хорошо получается, не надо использовать это только в целях получения прибыли и PR. Свою успешность можно применять в благих целях, например, можно быть наставником, передавать свой опыт начинающим предпринимателям. Речь может идти и о благотворительности, и об экологических проектах.

Наша основная задача — изменить понимание, что такое предпринимательство и что вы должны нести в этот мир, занимаясь бизнесом…

Ваша социальная ответственность — делиться опытом, так?

Да, я это делаю и часто. Причем я в первую очередь делюсь негативным опытом, могу рассказать, как я падал, поднимался, что меня вдохновляло, к каким выводам я в итоге пришел.

В чем секрет бизнес-успеха?

Это размытое понятие весьма. Для кого-то это покупка двухэтажного пентхауса, дорогого автомобиля, личного самолета… В моем понимании бизнес-успех — не то, что ты нажил сам, а то количество людей, которые рядом с тобой стали успешными, потому что нет другой глобальной цели, чем служить другим людям. Я бы хотел, чтобы мой опыт служил другим во благо. И, конечно, я бы хотел, чтобы люди рядом со мной, а я рядом с ними, становились все успешнее.

Кто сегодня выигрывает в бизнесе?

Сформулировать, что есть проигрыш в бизнесе и что есть выигрыш, — сложная штука. Вообще вопрос выигрыша довольно странный, человек проигрывающий часто чувствует, что он победитель на самом деле. Это долгосрочная история, и мы только через призму времени можем узнать, что реально выиграли. Вот я так несколько раз чувствовал, что я молодец, а потом оказалось, что это был проигрыш. В то же время эти неудачные истории спасали меня от других ошибок. У каждого свои критерии, поэтому не стал бы давать определение выигрыша и выигравшего предпринимателя.

Как вы развиваете свой бизнес?

Мы развиваем его, используя весь спектр технологий, решений, методик, пробуем инновационные подходы. Но в итоге все равно в нашем бизнесе работают человеческие качества. Это основа.

Что касается технологий, то для отельного бизнеса очень важен беспроводной интернет и его наличие на объектах. Сегодня выбор отеля в 90% случаев зависит от наличия там сети.

Это для нас один из важных вопросов, и неоднократно мы сталкивались с некачественными провайдерами. В итоге мы подключились к  «Билайн» Бизнес, и у нашего оператора приобрели услугу Wi-Fi. Все отлично работает!

Также у нас есть красивый прямой городской номер, что также удобно для клиентов и отлично влияет на имидж, повышает серьезность бренда.

Есть ли какие-то советы, как получить финансирование на развитие бизнеса или его старт?

Работа с инвесторами — сложная штука, и каждый предприниматель индивидуально подходит к этому вопросу. У меня есть один принцип, который я всегда тиражирую на работу с партнерами: я захожу в бизнес всегда со своими ресурсами. И еще даю полную гарантию возврата средств в случае провала. Гарантирую своими активами, имуществом, а инвестор как раз ничем не рискует. Это дает положительную динамику и бизнесу. Вместо того чтобы вставать в 10 утра, я ночами думаю и работаю над тем, чтобы быстрее пройти начальный этап и приблизиться к успеху.

Были ситуации, когда у меня не получалось, я возвращал средства инвесторам. Несмотря на то что это неприятно и сложно, у меня всегда было ощущение, как же это правильно и здорово. В такой ситуации все стараются разбежаться, скрыться, а я иду и отдаю. В результате я со всеми своими прежними партнерами общаюсь, даже дружу, и каждый из них будет готов участвовать в моих новых проектах. Их финансы обезопашены, в этом суть.

Но, конечно, также важно, чтобы инвестор поверил в идею. Хотя некоторые наши идеи в отельном бизнесе сумасшедшие, например, недавно мы придумали экоотели, интегрированные прямо в лесную чащу. И реализуем этот проект с огромными госкомпаниями…

Когда даешь инвестору личную гарантию возврата финансов, расстояние между защитой бизнес-плана и его реализацией, воплощением в жизнь уменьшается.

На чем в бизнесе нельзя экономить?

Многие люди говорят, что нельзя экономить на рекламе. Но ведь и не всем бизнесам она нужна… Мы пытаемся экономить на всем, где это возможно. В то же время мы не экономим на саморазвитии, внедрении технологий, на персонале, на идейных вещах. Мы не экономим на этих статьях, но и не разбрасываемся…

Бизнес
от первого лица
Правила
предпринимателя

Александр Попов

Директор EasyFinance.ru

Смотреть

Максим Фельдман

Руководитель направления по работе с клиентами Московской школы управления СКОЛКОВО

Смотреть

Александр Волощук

Генеральный директор сервиса Dr.Tariffи студии разработки QStudio.org

Смотреть

Алексей Авдей

Директор по продукту ЦИАН

Смотреть

Сергей Панов

Сооснователь и генеральный директор интернет-бухгалтерии «Моё дело»

Смотреть

Михаил Жуков

Генеральный директор HeadHunter

Смотреть

Сергей Таболин

Руководитель операционного маркетинга «Билайн» Бизнес

Скоро

Дмитрий Ли

Директор по маркетингу бизнес-сегмента «Билайн»

Скоро

Павел Чаплинский

Основатель BOX&ROSES

Смотреть

Андрей Замай

Генеральный директор компании «Первая Интеллектуальная Реклама»

Смотреть

Игорь Ласьков

Генеральный директор ООО «Стройкомфорт»

Смотреть

Илья Смирнов

IT-директор компании «Ай Ти Ви групп»

Смотреть

Ольга Шеламова

Совладелец компании «Олимп»

Смотреть

Андрей Сильчев

Директор по развитию IT Partner

Смотреть

Дмитрий Шкловер

Основатель интернет-магазина 613bricks.ru

Скоро

Кирилл Поряднев

Генеральный директор «Результат Плюс»

Скоро