Логотип РБК
Логотип Билайн
Логотип Сколково
совместный проект
«Мобильное предприятие» — это система для эффективного управления компанией и бесплатные виртуальные номера. Подробнее

Александр Попов

Директор EasyFinance.ru

Откуда брать гениальные бизнес-идеи, как правильно создавать стартапы на злобу дня и как масштабировать бизнес.

Расшифровка интервью

Как возникла идея стартапа Easy Finance?

Идея стартапа пришла моему брату, когда он столкнулся с необходимостью учета своих финансов в каком-то одном месте. У него было несколько банковских карт разных банков, но не было сервиса, приложения, сайта, где все потоки по ним можно было увидеть в одном месте. Так и родился наш проект, куда со временем брат пригласил и меня. Сначала на начальную позицию, а потом я вырос по карьерной лестнице.

Управление финансами не свойственно русским людям с точки зрения менталитета. Как вам удалось донести, что им необходимо пользоваться вашим стартапом?

Есть мнение, что в России не принято заниматься своими финансами и что деньги — это плохо. На самом деле это заблуждение, просто у людей недостаточно навыков работы с финансами, они не знают о существующих на рынке инструментах, о тех продуктах, которые предлагаются современными финансовыми организациями. Но это не вопрос менталитета, это вопрос образования. Сегодня работает довольно много образовательных программ по повышению финансовой культуры, грамотности, и многие наша компания поддерживает. Таким образом, изначально было важно достучаться до клиентов, донести, что такой продукт, как наш, есть. Как правило, люди, которые к нам приходили, просто не слышали, что такое есть на рынке.

Важный для нас вопрос — почему люди начинают интересоваться управлением своими финансами? Ответ простой — у людей есть цели, связанные с семьей, детьми, личным благосостоянием. Как только человек осознает, что у него есть цель, он начинает искать подобный инструмент, как наш, в том или ином виде. Так люди приходят к тому, что начинают заниматься личными финансами.

Нет никакой ментальной проблемы, как только у человека появляется цель, формируется и понимание, что надо вести учет своих денежных потоков. Кто-то ведет свои финансы на бумаге, кто-то — в табличках Excel, кто-то — в мобильных приложениях, многие приходят для этого к Easy Finance. Наш продукт позволяет снять многие рутинные вопросы, учет операций по банковским картам автоматический, что позволяет клиентам сфокусироваться на главном, на их целях, на накоплении, планировании и т. д. Думаю, именно поэтому уже больше полумиллиона клиентов пользуется нашим сервисом.

Вернемся к разработке стартапа. Как возникает идея стартапа? Из чего она обычно вытекает?

Идея стартапа чаще всего возникает из личной потребности основателя. Он сталкивается с какой-то проблемой, начинает искать на рынке ее решение, не находит, в итоге справляется с задачей собственными силами. Потом он исследует рынок и понимает, что эта проблема касается не только его, но и многих других людей. Как правило, примерно так рождается идея создания собственного бизнеса, который будет снимать так называемую «боль клиентов» в рамках определенной темы.

Бывают случаи, когда люди создают бизнес, потому что они «подсмотрели» идею у другого бизнесмена за рубежом или во время путешествия, когда мозг был не занят рабочими вопросами. Но, как правило, лучше выстреливают истории, основанные на личном опыте, затрагивающие ее основателя. Такие бизнес-идеи преодолевают не чужую боль, а ту, которая самому предпринимателю понятна. Лучше всего, когда сам бизнесмен является первым потенциальным клиентом своего продукта и может выяснить нюансы, которые не получится узнать у других людей. Большая роль в создании стартапа — проработка проблемы, тех сложностей, которые возникают у потенциальных клиентов и за решение которых они будут готовы платить.

Здесь можно выделить несколько типичных ошибок. Например, некоторые начинающие стартаперы делают продукты, которые никому, кроме них самих, не нужны. В данном случае ошибка, скорее всего, заключается в том, что они недостаточно изучили существующие продукты, на рынке уже есть более удобные способы решения насущных вопросов.

Второе, еще более обидное, когда на рынке есть соответствующая проблема, и придуманный продукт может ее решить, но люди не готовы платить за это. Таким образом, перед предпринимателями стоит задача — выяснить, за что потребители готовы платить. И еще один важный момент: есть большая разница между тем, что говорит клиент о продукте или услуге, и тем, за что он реально готов платить.

Если вы спросите какого-то друга, знакомого или даже прохожего на улице, он может согласиться на любую вашу цену, потому что он не должен вам отдавать деньги сейчас. Но когда дойдете до рынка, то столкнетесь с отсутствием платежеспособного спроса. И здесь проблема не в самом продукте, а в том, как вы его упаковали, как он отвечает потребностям и ожиданиям клиентов. Люди сразу могут не понимать ценности продукта, зачем он им вообще нужен. Гиганты технического рынка встраивают свой продукт в каждодневную жизнь клиентов, и в этом заключается основа их успеха.

«Многие предприниматели, которые потом попали на обложки журналов и в список Fortune 500, начинали с провалов. Это нормально, потому что сложно с первого раза все сделать правильно.»

Как быть тем, у кого есть желание начать свое дело, но они не могут понять, с чего начать, какой должна быть идея?

Я часто общаюсь с молодыми людьми с горящими глазами и бьющей ключом энергией, у которых нет обременений, связанных с семьей и кредитами, есть свободное видение на жизнь, не забитое стереотипами и шаблонами, но которые не знают, куда двигаться, какой бизнес запускать, да и стоит ли. Могу дать такой совет. Надо обратиться к себе, действительно ли вы готовы идти к цели, как вы думаете. Готовы ли вы отказаться от многих радостей в жизни, которые у вас есть.

Стартап можно сравнить с работой бобслейной команды, когда вы делаете огромные усилия, чтобы машина поехала, не одни, а с командой единомышленников, и далее стараетесь вкладываться всем телом, каждой мышцей, чтобы машина оставалась в траектории движения на трассе. В противном случае вы все можете с нее вылететь. А если вы в самом начале не вложились, то просто не дойдете до финиша.

Лучший способ найти ответ на этот вопрос — попробовать простой бизнес. Торговля пирожками, кофе, что угодно. Это бизнесы с небольшими капиталовложениями, которые позволяет понять трудности предпринимательства, а также плюсы, которые дает предпринимательство. Во-первых, свобода, вы сами решаете, куда идти и что делать. Во-вторых, успех, который вы разделяете со своей командой. В-третьих, удовлетворение клиентов, которым вы предоставили услугу. Даже если у вас не выгорит бизнес, вы многому научитесь. Как говорил Марк Твен, человек, который дернул кошку за хвост, знает о ней больше, чем тот, кто прочитал энциклопедию о кошках. В бизнесе именно так. Практика дорогого стоит. Многие предприниматели, которые потом попали на обложки журналов и в список Fortune 500, начинали с провалов. Это нормально, потому что сложно с первого раза все сделать правильно. Вы ошибетесь в чем-то, неправильно рассчитаете маркетинг или производственную цепочку, вас подведут партнеры или поставщики. Но, совершая ошибки, вы начнете понимать, что важно в бизнесе, какие нюансы не описаны в книжках, как привлечь инвестиции и какова цена возврата каждого привлеченного рубля…

Риски, которые вы понесете на простом бизнесе, не приведут вас к глобальному краху. И постепенно ваш бизнес будет становиться лучше. Начиная бизнес-практику в 20 лет, к 30 годам у вас будет внушительный опыт, который вы плодотворно примените, как создавая свой собственный успешный бизнес, так и в корпоративной практике, формируя, например, подразделение компании.

Ключевой навык, который вы в себе разовьете, пробуя бизнес, — нести ответственность, принимать решения и получать результат от тех решений, которые вы приняли. Навык полезен не только в собственном бизнесе, но и в построении карьеры в крупной корпорации.

Как вы считаете, нужен ли стартаперу опыт корпоративного управленца?

История каждого предпринимателя уникальна. Кто-то приходит в бизнес буквально со школьной скамьи, даже не начав обучение в высшем учебном заведении, кто-то строит головокружительную карьеру и лишь затем создает свой бизнес, кто-то совмещает разные этапы, меняет виды деятельности. Управленческий опыт полезен, но нужно понимать, что бизнес бизнесу рознь, и не каждый навык можно перенести.

Например, подходы, которые работают в традиционном бизнесе, не очень эффективны для малого технологического бизнеса. Отличается продукт, предпочтения клиентов, набор персонала. Да и разные по типу личности люди, которые строят карьеру в большой корпорации, от клерка до топ-менеджера, и теми программистами, которые хотят изменить мир. Это разная корпоративная культура, разные стили жизни, разный уровень креатива…

Но если у человека есть огонь в душе, я не вижу проблемы оставить корпоративное кресло топ-менеджера в корпорации и начать технологический стартап. С другой стороны, многие предприниматели, у которых не получилось добиться успеха в своем деле, становятся эффективными управленцами. Все зависит от той цели, которая у вас есть, а опыт приходит со временем. Конечно, чем сильнее отличается ваша индустрия, где вы находились, от той, в которую вы собираетесь, тем больше будет набито шишек. Сложно, конечно, собирать шишки в зрелом возрасте, перед пенсией, проще в молодости. Собственный бизнес сопряжен с высокими рисками. Это большой стресс, и если что-то прогорает, не получается, вы очень сильно нервничаете, и переживает ваша семья. Очень многие не могут преодолеть это. Хотя, как я говорил, без провалов редко случается успех.

Если есть опыт стартапа, даже провального, предприниматель уже интереснее для инвестора? И как найти потенциального инвестора?

Когда мы только начинали, венчурная индустрия еще развивалась, и это было сложно и для предпринимателей, и для самих инвесторов, не было опыта. Но с тех пор индустрия изменилась, почти каждую неделю проходят мероприятия, причем не только в Москве, но и в регионах, где предприниматели могут встретиться с инвесторами. Мероприятия абсолютно разного масштаба и уровня, начиная со встреч с бизнес-ангелами, которые вкладывают деньги на уровне идеи, чтобы предприниматель мог собрать хоть что-то, прототип, и заканчивая крупными конференциями, где представлены крупнейшие не только российские, но и международные венчурные фонды. Сейчас вопрос по привлечению инвестиций так жестко не стоит, денег достаточно, несмотря на кризис. Ключевой вопрос — в опытности предпринимателей.

Начинающим предпринимателям не хватает опыта, и это мешает инвесторам в них инвестировать. Первые бизнесы, как правило, прогорают, инвесторы это знают, и редко доверяют деньги новичкам. А кто уже прогорел, он понимает цену денег, более четко оценивает риски, осознает, что многие вещи делаются медленнее, чем он ожидает, — и в итоге он предоставляет более взвешенную и продуманную стратегию инвестору. Новички предлагают очень размытые планы с кучей рисков, которые они даже не осознают. И это основная проблема, которая мешает начинающим предпринимателям получить финансирование, а вовсе не кризис или отсутствие денег как таковое.

Даже если вы не были основателем, но имели опыт работы на ключевых позициях в каком-либо стартапе, ваши шансы привлечь инвестиции значительно повышаются. Инвесторы доверяют тем, кто уже имеет практику.

Как вы нашли своих первых инвесторов?

Мы выиграли более 10 различных конкурсов, предпринимательских, финтеховских. Так вот, после победы в одном из первых конкурсов к нам и подошли люди, которые заинтересовались проектом и возможностью инвестирования в него. С этого началась наша история.

То есть надо бесконечно ходить по конференциям или все же заниматься основным бизнесом?

Есть мнение, что стартаперу не нужно много «светиться» на мероприятиях и тусовках, а надо заниматься продуктом. Это оправданно, потому что стартап — это история про быстрый рост, и у вас мало ресурсов, которые вы можете тратить. Отвлекая время на конференции, вы забираете ресурсы у основного продукта. С другой стороны, инвесторы никогда не дают деньги тому, кого не знают. Надо знакомиться с инвесторами, рынком, завязывать контакты, и это может в результате привести к инвестициям.

Поэтому правило такое — надо балансировать между тем, как знакомиться с инвесторами, и тем, чтобы заниматься своим продуктом. Если не успеете выдать финальный продукт (будете слишком много «светиться»), рискуете потерять рынок, другие команды вас обгонят и выпустят продукт быстрее. Если же вы создадите прототип, но у вас не хватит денег на то, чтобы его масштабировать, потому что инвесторы вас не знают (будете слишком много заниматься продуктом), также прогорите. Процесс привлечения денег занимает время, и если вы занялись им в последний момент, ничего не получится.

«Люди стали использовать интернет-сервисы, социальные сети, интернет и мобильный банк, мобильные кошельки, хранить информацию в облаках. Это подвигло клиентов искать место, чтобы в нем все финансы свои собирать. Таким местом стала система Easy Finance.»

Сейчас все больше россиян предпочитают безналичный расчет. Когда вы начинали свой стартап, основная масса финансовых потоков была связана с «кэшем». Как вы решали эту проблему?

Да, люди не знали о таких решениях вообще. И не только о подобных решениях, люди даже сомневались в необходимости использования интернет- и мобильного банкинга. Смотрели на все это, как на некие причуды, которые им не нужны. Наше решение, уточню, как раз связано с функционалом интернет-банков.

Но мы смотрели на иностранные рынки, как люди там пользуются подобными продуктами. И понимали, что через пару-тройку лет тенденция придет и к нам, и станет ключевым фактором успеха банков и других финансовых организаций. Таким образом, мы исходили из того, что люди будут пользоваться интернет-банками, и в итоге им понадобится облачное технологическое решение, которое сможет финансовые потребности объединить.

Наши первые клиенты говорили, что не будут хранить финансовую информацию в облаке, просто потому, что у них не было такого опыта, даже фото тогда еще не хранили в облаке, соцсети только развивались, и люди переходили от псевдонимов к реальным именам. Интернет долго был для людей «черной коробочкой», никак не связанной с реальным миром. Сложно было понять, осознать, как в эту коробочку положить свои деньги, пусть и с запиской о том, на каком счете сколько денег у тебя лежит.

Вопрос недоверия… Но с каждым шагом по повышению финансовой грамотности мы стали завоевывать доверие клиентов, и даже больше, чем банкам. Они готовы обсуждать с нами такие сложные финансовые вопросы, которые бы не могли обсуждать со своим банковским менеджером или страховым агентом.

Рост аудитории и числа счетов показывает, что их доверие растет в количественном и качественном выражении. И, конечно же, этому способствовало развитие технологий в целом. Люди стали использовать интернет-сервисы, социальные сети, интернет и мобильный банк, мобильные кошельки, хранить информацию в облаках. Это подвигло клиентов искать место, чтобы в нем все финансы свои собирать. Таким местом стала система Easy Finance.

Получается, что для некоторых стартапов, к которым сразу не приходит успех, просто было неподходящее время, и они могут выстрелить немного позже, как в вашем случае? Ведь время сработало вам на руку…

Easy Finance — интересный с точки зрения рыночных циклов стартап, потому что мы начинали в самый разгар кризиса. Мы начинали в том году, когда все финансовые институты сильно страдали от последствий кризиса, клиенты забирали деньги с депозитов и переставали платить по кредитам. Людям некогда было заниматься финансами, у них были более насущные проблемы с сохранением работы и приобретением продуктов питания.

Но именно в этот период мы и смогли стартовать хорошо, потому что россияне начали задумываться, как же им теперь жить. Стабильность пропала, возникла необходимость копить, откладывать, планировать. Я хочу сказать, что кризис не является барьером для создания бизнеса. Нужно понимать, к чему он ведет, какие индустрии проигрывают и какие выигрывают. Как вы понимаете, не все бизнесы одинаково ущемляются, некоторые растут. И еще: как бы ни был серьезен кризис, он сменится ростом. Даже Великая депрессия в США закончилась ростом, который привел к возникновению и развитию многих крупных корпораций-брендов.

То же самое произойдет в России, кризис просто приведет к возникновению более эффективных и прибыльных бизнесов, которые могут лучше понимать потребности клиентов, у которых ниже риски и себестоимость. Более того, если вы начнете в кризис, вы, возможно, сможете просто занять всю нишу на рынке, пока этим не будет заниматься никто другой. Стартовав в кризис, вы соберете рост, стартовав в рост, вы соберете все негативные рыночные явления. Если экономика подошла к пику развития, за ней последует рецессия, и вы не вернете своих инвестиций.

Ваша идея была инновационной для российского рынка, но вам удалось донести до клиентов ее преимущества. Как?

В продукте должен быть якорь, понятный элемент, который позволит клиентам перейти от их текущего поведения к тому светлому будущему, которое вы для них готовите. В Easy Finance это умение просто записывать свои расходы и доходы, потом уже, разобравшись с интерфейсом и возможностями решения, можно строить финансовое планирование, ставить цели и достигать их.

Также надо для некоторых продуктов делать некую вводную инструкцию для клиентов. Не думайте, что все очевидно. Это ошибка, особенно технологических предпринимателей. Они думают, что их продукт ясен и понятен, только дай его в руки. Но люди путаются. Чтобы понять, что чувствует человек, когда он берет ваш инновационный продукт, представьте себя пациентами клиники, подумайте, как работает там оборудование, приборы, — наверняка вы не поймете, для чего вообще многие из них. Так же воспринимают неспециалисты другую сферу. Если вы сможете объяснить продукт им, с профи это не составит труда. Учитывайте более широкие слои населения. Да, новаторы позволят отбить инвестиции и получить славу, но они не позволят сделать масштабный бизнес. Именно консерваторы делают доходы корпораций.

В этой части надо делать упор на маркетинг?

Здесь еще важна сама упаковка, сама концепция продукта, она должна быть донесена до широких слоев населения. Сам месседж, который вы сообщаете клиенту, должен быть понятен и прост, чтобы он смог его объяснить бабушке, другу или сыну. Лучшая реклама — личная рекомендация.

Изначально в Easy Finance я занимался маркетингом и пиаром, это также критически важно для стартапа. Ведь, как правило, вы работаете не в «голубом океане», о котором пишут в книгах, а на конкурентном рынке. Вы должны быть яркими, вас должны заметить. Этим я и занимался. Про нас очень много писали и пишут, нас цитируют, это была одна из задач, порученных мне.

Приведите идеальный пример того, как это должно быть.

Для многих пожилых людей, чтобы они начали пользоваться мессенджером, помогает аналогия с смс-сообщениями. То же самое скайп — видеосвязь, чтобы увидеть внука или правнука. Пусть в продукте будет много функций для профи, но должна быть хоть одна простая вещь, которая понятна всем, даже малому ребенку. Как молоток для забивания гвоздей.

В Easy Finance это что?

Запись доходов и расходов, это же все умеют. Дальше мы начинаем показывать советы, новый функционал — семейный бюджет, финансовые цели, индикаторы финансового состояния, которые подсказывают, что плохо, что хорошо.

В TalkBank это банковская карта, которую можно применять, как привычно, — снять деньги в банкомате, расплачиваться в магазинах, делать переводы друзьям, а потом человек начинает использовать бот-помощник, который дает финансовые советы.

«Эффективный бизнес-подход заключается в том, что, нарезав несколько сегментов, нужно выбрать целевой и работать с ним. Если вы будете пытаться преуспеть во всех сразу, вы расфокусируетесь.»

Как вы нашли свою целевую аудиторию?

Как правило, начинающие предприниматели испытывают иллюзии относительно рынка. Выходя на большой рынок, они сталкиваются с разными сегментами, которые потенциально могут использовать их продукт. У них разные задачи, даже не те, которые могли быть изначально задуманы.

То же самое у нас. Мы видели только одну целевую аудиторию, которая использует такие решения, но в процессе поняли еще одну. Наши клиенты — не только те, кто ведет семейный учет, но также предприниматели, ведущие управленческий учет для своих компаний. И мы стали работать с этим сегментом, они теперь используют именно наше решение, а мы развиваем функционал под них.

Например?

Создали раздел «Контрагенты», где можно учитывать расходы и доходы по поставщикам и партнерам. Сделали метки по продуктам, проектам. Вся система стала сложнее и интереснее для предпринимателей. А вот для частных клиентов такой функционал избыточен, и мы его не навязываем.

В системе Easy Finance есть несколько продуктов, заточенных под потребности различных категорий клиентов. Продумать их заранее нельзя, надо пообщаться с представителями конкретной категории, понять, как они живут, какие у них есть проблемы, какие методы для решения своих вопросов они используют и какие при этом возникают сложности. Это позволит выявить ключевые ценности для этого сегмента и либо развить их лучше в базовом продукте, либо создать отдельное направление, новые продукты и сервисы.

Чем лучше вы понимаете потребности, тем лучше клиенты вам платят.

А вы не считаете, что это был промах, в том, что вы сразу не выявили все «свои» ниши?

Впоследствии мы проходили акселерацию в АСИ, много работали над пониманием клиентов, их ценностей, того, что вы должны нести в своем продукте потребителям.

Эффективный бизнес-подход заключается в том, что, нарезав несколько сегментов, нужно выбрать целевой и работать с ним. Если вы будете пытаться преуспеть во всех сразу, вы расфокусируетесь. Поэтому я не думаю, что у нас были какие-то глобальные ошибки, в том числе с выбором целевых категорий клиентов.

Если все делать по инструкции, по книге, по правилам, возможно, получится лучше. Но бизнес на то и есть бизнес, что в нем ничего нельзя знать заранее, лучше пробовать и добиться успеха, чем даже не пытаться!

Павел Чаплинский

Основатель BOX&ROSES

Создавая компанию, предпринимателю нужно иметь видение, каким бизнес будет через полгода, год, несколько лет, какой будет его команда, какие задачи будут поставлены перед сотрудниками и для чего, вообще, строится этот бизнес.

Расшифровка интервью

С чего все началось?

Началось с путешествия за рубеж. Мне потребовалось отправить цветы, и, проведя 2–3 часа в интернете, я не нашел ни одного хорошего сервиса, который бы предоставлял комплекс услуг по доставке цветов. Либо у компании был неработающий сайт, либо нельзя было дозвониться по указанному номеру, либо нельзя было оплатить букет картой, либо доставку делали в определенные часы или на следующий день… И тогда я решил создать сервис по доставке цветов, который будет работать в режиме 24/7. При этом мы не отказываем клиентам и готовы решить любую задачу по флористике.

Любой бизнес начинается с личного опыта, получается?

Я в принципе всю жизнь занимался антикризисным управлением и построением розничных сетей. Вот, столкнувшись с некой проблемой, подумал, что надо создать собственный бизнес, чем в настоящий момент я и занимаюсь.

А почему вы вообще решили стать предпринимателем?

Я начал работать в 17 лет, когда поступил в университет, и до 20 лет был именно частным предпринимателем. Это было в начале 2000-х, студенческая стипендия была очень маленькая, а времени и амбиций, напротив, много, поэтому и хотел попробовать свои силы в бизнесе. Первый проект, который мы запустили, — поставка мобильных телефонов из-за рубежа. Еще я занимался экспортом круглого леса в Швецию. Потом, где-то в 20 лет, я понял, что мне не хватает управленческого опыта, и решил пойти работать в иностранную компанию. Рассылал резюме в крупнейшие международные компании типа Coca-Cola и по чистой случайности попал в Ситибанк, где стал строить карьеру банковского менеджера.

Что для вас значит бизнес-партнер?

Бизнес-партнеры — это моя команда. Кадры решают все, я полностью согласен с этим выражением. Команда — это твои крылья, это люди, на которых ты можешь положиться, твой тыл.

А партнер, который с вами в бизнесе? Кто инвестирует и создает бизнес вместе с вами?

Я — основной акционер и сам занимаюсь бизнесом. У меня нет бизнес-партнера.

Почему? Это принципиальная позиция?

Нет, это не принципиальная позиция, я могу управлять этим бизнесом сам, а остальные задачи делегируются сотрудникам. Идея родилась у меня единолично, я начал строить дело сам, и сегодня он вырос в работающий бизнес в 7 городах России. Бизнес-партнер в цветочном деле не требуется. Я собираюсь запускать еще проекты как раз с командой партнеров.

Каковы ваши актуальные задачи в бизнесе?

Стать флористической компанией № 1, если говорить о флористическом проекте, а также развернуть новые направления — ландшафтный дизайн и офисная флористика.

А что для вас самое важное в работе?

Для меня важнее всего в работе честность и уровень удовлетворения клиента, насколько он доволен нашими услугами и будет ли готов давать дальнейшие рекомендации.

Насколько важны в бизнесе люди?

На 100%. Весь бизнес основан на людях, мне понадобилось около 2 лет, чтобы сформировать команду, порядка 15 флористов пришлось поменять, прежде чем обнаружились те самые таланты, около 100 курьеров приходили и уходили, прежде чем мы нашли вежливых, пунктуальных людей. Люди — это основная составляющая бизнеса, я очень хорошо это понимаю.

Есть незаменимые люди?

Незаменимых людей не бывает, и если бизнес на таковых строится, речь идет о неправильных бизнес-процессах. Компания должна работать автономно, даже если кто-то из звеньев выпадает. Но, конечно, есть люди, на которых держится бизнес, потеря таких людей для компании существенна. Но, повторюсь, найти альтернативного человека можно. В нашей компании мы руководствуемся тем, что проще взять молодого человека и его обучить, чем найти готового профи с базой и внедрять в него наши корпоративные ценности и заново его переучивать.

Почему?

Я взял эту модель от американских и английских компаний, которые пришли в 90-е годы и разворачивали здесь свой бизнес — банковский, производственный, страховой и т. д. Так вот, эти корпорации начали набирать людей из бывших советских организаций, их возраст на тот момент составлял 30-40-50 лет. У них уже сформировался устойчивый менталитет, они не сильно были настроены на результативную работу, пытались унести что-то с заводов, не были вежливыми и клиентоориентированными. Спустя несколько лет эти компании решили набирать студентов, обучать их и давать им возможность большого карьерного роста. Такая политика принесла гораздо лучший результат.
Мы идем тем же путем — набираем молодых людей, у которых горят глаза, кто хочет воплощать в жизнь наш интересный и красивый проект, кто готов работать. Мы набираем их и даем им практически неограниченные перспективы развития и полномочия.
Если посмотреть на банковский сектор Европы и США, то позиции руководителей отделений, филиалов занимают там люди в возрасте 50 лет. В 2000-е и 90-е годы позиции руководителей офисов, отделений, филиалов в регионах России занимали ребята средним возрастом 26 лет. Это прецедент, которого больше в мире вы нигде не встретите. Просто в стране не было прослойки хорошо обученных кадров. Сейчас, если посмотреть на разные сферы бизнеса, можно увидеть много талантливых предпринимателей и управленцев — выходцев из банковского сектора. Финансовая индустрия подарила большое число качественных менеджерских кадров.

Как привлечь клиентов?

Хороший продукт продает себя сам. Если сделать качественный сервис, он сам будет привлекать людей. Есть сарафанное радио, и оно отлично работает. Человек попробовал, ему понравилось, он начинает этим пользоваться и советовать другим. Глобальная «уберизация» как раз идет этим путем — агрегаторы такси, платежные системы, социальные сети — их же никто не продвигает, кто-то один попробовал, понравилось, посоветовал другу. Из современных технологий надо выделить соцсети. Самые продающие площадки — это «Инстаграм», «Фейсбук», «ВКонтакте». Там огромное количество людей, есть возможность этих людей подбирать, делать ранжирование по возрасту, по гендерному признаку, по геолокации, вплоть до 5 м выбирать зону своей аудитории и рекламироваться и продвигать свой товар в той группе, которая непосредственно является вашим покупателем.

То есть вы за современные технологии?

Да, конечно, потому что, например, соцсети значительно снижают расходы на рекламу, сужают сроки и приносят лучший результат.

Что нужно сделать потенциальному предпринимателю, который решил запустить бизнес? Что ему нужно сказать себе прежде всего?

Прежде всего надо придумать концепцию. В голове должна быть готовая идея, понимание, как его бизнес будет выглядеть через полгода, год, два, три. Также надо наметить какую-то конечную точку, к которой хочется прийти.
Дальше должно быть понимание тех инструментов, с помощью которых предприниматель будет идти к цели. Есть ли у тебя бюджеты, если нет — где будешь брать финансирование под этот проект, есть ли у тебя команда людей, какие задачи ты им поставишь, какие принципы корпоративной культуры ты будешь этим людям прививать, и для чего ты вообще хочешь построить этот бизнес.
Когда создавался флористический бизнес, я поставил задачу — сделать лучшую компанию по флористике с точки зрения сервиса, красоты и функциональности для клиента. И мы беремся за любой заказ — например, доставить в тундру цветы, украсить цветами самолет или подводную лодку, все что угодно, ищем подходы, как это сделать — как выполнить поставленную клиентом задачу.

Какие еще технологии позволяют стартапам развиваться?

Основная тема для малого бизнеса, для стартапов — это, конечно, связь и современные инструменты коммуникации.
Когда я решил создать флористический бизнес, я в первую очередь поставил задачу сделать его удобным для клиентов. При этом я понимал, что у компании должен быть серьезный имидж, тем более что мы одинаково активно работаем и с частными клиентами, и с крупными корпоративными заказчиками. Имидж начинается с элементарных вещей — дизайн, название компании и методы, по которым клиент будет коммуницировать с вами — электронная почта, сайт, телефон компании. Многие небольшие фирмы пользуются мобильными номерами, но, уверен, для компании это серьезно. Мы одновременно с торговым знаком зарегистрировали красивый прямой городской номер в  облачной АТС от  «Билайн» Бизнес, которая позволяет удаленно контролировать все наши звонки, прогнозировать связь, распределять звонки между менеджерами.
Наша АТС позволяет вести проект из любой точки мира и проверять качество обслуживания — можно прослушать любой телефонный разговор, посмотреть, как общается менеджер с заказчиком, переслушать спорные моменты. Можно удаленно переадресовывать мобильную связь на любой номер телефона. Причем если менеджер находится в отпуске в другой стране и на него переадресована связь, он ничего за это не платит. Мы просто оплачиваем корпоративную виртуальную АТС.
Такая система позволяет развязать руки любой компании, частично задействовать часть сотрудников, работающих из дома. Это опять же снижает издержки на аренду офиса и повышает эффективность бизнеса. Ведь, как уже давно доказано, люди, работающие из дома, намного более эффективны, чем сидящие в офисе с 9 до 6.

В чем секрет бизнес-успеха?

Управленческий опыт, который я получил за 11 лет работы в банковской сфере на топовых позициях. Шаг за шагом я шел по карьерной лестнице и получал огромное количество контактов с людьми, проводил множество собеседований. Кстати, я могу просто по одному разговору понять, хороший ли это для меня сотрудник.

Чтобы начать бизнес и сделать его успешным, нужен опыт корпоративного управления?

Конечно, должен быть бэкграунд. Нужно иметь базу-либо образовательную, либо работу в крупной компании, которая даст вам возможность управления, опыт в маркетинге, пиаре, опыт корпоративной жизни и возможность дальше эти технологии транслировать в вашей собственной компании.

Как вы развиваете свое дело?

Мы идем по нескольким путям развития — открытие собственных магазинов и продажа франшиз в регионы. Помимо этого мы развиваем новые продуктовые направления. В рознице — это цветы в коробках, оформление свадебных мероприятий. В корпоративном направлении — это оформление офисов, автосалонов, помощь в запуске каких-то продуктов. Например, нашему партнеру — компании «Л’Ореаль» — мы помогали запускать линию помад и косметики, подбирали букеты в тон помад. Очень красивый проект. Работали с Каннским фестивалем. На 8 Марта мы воплощали проект с торговым центром ЦУМ «Вместе с ЦУМом», в рамках которого порядка 9 тысяч букетов в течение недели украшали пространства центрального магазина страны. Мы — единственная компания в России, которая является официальным поставщиком компании Porsche AG, немецкой автомобильной компании, работающей в России. В их офисе на Ленинградском проспекте мы сделали проект озеленения «под ключ». С нами удобно работать таким заказчикам, так как у нас есть свое производство — мы варим и монтируем конструкции любой сложности из дерева, металла и др. Делаем цветочные стены, живые изгороди, кашпо в стиле high tech. Все делаем сами, поэтому цены держим в 2 раза ниже, чем любая другая компания, которая ввозит многие вещи из-за рубежа.

Кто сегодня в бизнесе выигрывает и почему?

В основе успеха — кадры, команда. Если у тебя лучше команда, чем у конкурентов, ты будешь на коне. Второе — современные технологии и эффективные бизнес-процессы. Я постоянно работаю над совершенствованием бизнес-процессов, уменьшением издержек, поиском новых решений, каналов продаж и вариантов развития компании. Если когда-то мы начинали продавать цветы в коробках, теперь мы — многоуровневый холдинг, занимающийся разными направлениями.

На чем нельзя в бизнесе экономить?

На технологиях, на связи, если клиент не может до вас дозвониться, вас не слышно, сайт не открывается, почта не работает, платежный терминал не дает оплатить по карте, — большой минус вам.
И еще нельзя экономить на людях. У нас прозрачная система мотивации. Мы рассказываем людям, сколько они могут заработать, у нас нет потолка, чем как раз отличается европейский подход. Как только в российских компаниях менеджер начинает получать высокий доход, руководство пересматривает мотивацию, пытается «подрезать крылья». Мы исповедуем открытый подход и даем людям возможность заработать. Все зависит от их усилий. Для бизнеса это эффективная модель. Когда не ограничиваешь своих сотрудников в доходах, они не ограничивают твою прибыль.

Бизнес
от первого лица
Правила
предпринимателя

Константин Церазов

Член правления, руководитель инвестиционного блока банка «ФК Открытие»,член совета директоров «Открытия Капитал»

Смотреть

Максим Фельдман

Руководитель направления по работе с клиентами Московской школы управления СКОЛКОВО

Смотреть

Александр Волощук

Генеральный директор сервиса Dr.Tariffи студии разработки QStudio.org

Смотреть

Алексей Авдей

Директор по продукту ЦИАН

Скоро

Сергей Панов

Сооснователь и генеральный директор интернет-бухгалтерии «Моё дело»

Скоро

Михаил Жуков

Генеральный директор HeadHunter

Скоро

Сергей Таболин

Руководитель операционного маркетинга  «Билайн» Бизнес

Скоро

Дмитрий Ли

Директор по маркетингу бизнес-сегмента «Билайн»

Скоро

Дмитрий Шлопак

Управляющий партнер «Везендорф групп»

Смотреть

Андрей Замай

Генеральный директор компании «Первая Интеллектуальная Реклама»

Смотреть

Игорь Ласьков

Генеральный директор ООО «Стройкомфорт»

Смотреть

Илья Смирнов

IT-директор компании «Ай Ти Ви групп»

Скоро

Ольга Шеламова

Совладелец компании «Олимп»

Скоро

Андрей Сильчев

Директор по развитию IT Partner

Скоро

Дмитрий Шкловер

Основатель интернет-магазина 613bricks.ru

Скоро

Кирилл Поряднев

Генеральный директор «Результат Плюс»

Скоро